現(xiàn)代商業(yè)合作以契約為基本原則。契約內(nèi)容的全面性和執(zhí)行過程中的嚴(yán)肅性是國(guó)際工程管理的重要特征。契約明確地規(guī)范了締約各方的責(zé)任、義務(wù)和權(quán)利,使工程管理的全過程規(guī)范、嚴(yán)格和理性。但由此也造成和培育了契約執(zhí)行中的對(duì)抗文化。近十多年來(lái),隨著國(guó)際工程管理的實(shí)踐與發(fā)展,一種基于契約、改善對(duì)抗的經(jīng)營(yíng)模式——合作伙伴關(guān)系(PartneringRelationship)逐漸成熟。

　　合作伙伴關(guān)系并不是改變?cè)跫s的內(nèi)容和各方責(zé)任、義務(wù)的承擔(dān)以及權(quán)力的分配,而是用一種新的管理方式去弱化分明的壁壘關(guān)系和對(duì)抗思維,加強(qiáng)全過程的合作,降低各方的管理成本,建立多元化的互信,共同去追求和達(dá)到一個(gè)既定的目標(biāo)和結(jié)果。

　　本文將聚焦國(guó)際工程中的總承包商。重點(diǎn)對(duì)以總承包商為中心的可能形成的各種合作伙伴關(guān)系進(jìn)行分析和論述。

　　一、建立合作伙伴關(guān)系的原則

　　1.優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)原則

　　合作各方都必須具有明顯的優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特的專長(zhǎng),合作的目的就是以彼之長(zhǎng)補(bǔ)己之短。就建筑施工企業(yè)而言,這些優(yōu)勢(shì)包括：

　　(1)管理優(yōu)勢(shì)

　　指有足夠的高質(zhì)素的各類管理人才,有科學(xué)而嚴(yán)密的管理體系和規(guī)章制度,有在同行中占優(yōu)勢(shì)并被社會(huì)公認(rèn)的一流管理水平等。

　　(2)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)

　　市場(chǎng)的力量,就是汰弱留強(qiáng)。一個(gè)在市場(chǎng)上(或在某一個(gè)專項(xiàng)方面)占有較多份額的建筑企業(yè),不僅說(shuō)明其本身具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力,而且還可以由市場(chǎng)占有率衍生出市場(chǎng)形象和市場(chǎng)地位方面的主導(dǎo)地位。

　　(3)資金優(yōu)勢(shì)

　　同金融機(jī)構(gòu)有良好的長(zhǎng)期的合作關(guān)系,可以得到長(zhǎng)期的支持,加上企業(yè)本身健全的財(cái)務(wù)管理,擁有較健康和較充足的流動(dòng)資金。

　　(4)專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢(shì)

　　指在建筑施工領(lǐng)域的某一項(xiàng)或某幾項(xiàng),比如隧道施工、深基礎(chǔ)施工、橋梁施工等方面具有市場(chǎng)領(lǐng)先地位的施工手段和專門技術(shù)。

　　(5)人才優(yōu)勢(shì)

　　指在各專業(yè)類別方面,具有或儲(chǔ)備相當(dāng)數(shù)量的中、高級(jí)專業(yè)技術(shù)人才和管理人才,更重要的是,這些人才均經(jīng)過本專業(yè)長(zhǎng)期工作實(shí)踐,具有較豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),能滿足和適應(yīng)各類工程項(xiàng)目的需要。

　　當(dāng)然,任何一個(gè)建筑施工企業(yè)都不可能同時(shí)具有各個(gè)方面的優(yōu)勢(shì),所以優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),就創(chuàng)造了彼此合作的基礎(chǔ)和條件；同樣,一個(gè)無(wú)任何明顯優(yōu)勢(shì)的建筑企業(yè),被選擇為合作伙伴的機(jī)會(huì)是十分渺茫的。

　　2.互惠原則

　　合作的目的是合作者利用各自的優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)項(xiàng),組成一個(gè)新的更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)體,增強(qiáng)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力,創(chuàng)造更高的利潤(rùn)。組成合作伙伴關(guān)系之后,各方均必須充分認(rèn)識(shí)到,一切利益都是共同擁有的,一切風(fēng)險(xiǎn)都需共同承擔(dān),所以在企業(yè)形象的提升、企業(yè)綜合能力的增強(qiáng)、利益的獲得等方面都必須惠及各方,做到公平、公正。

　　3.自愿原則

　　合作的各方對(duì)彼此的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)進(jìn)行充分詳細(xì)的評(píng)估、分析、對(duì)比以后,確定1-3家合作對(duì)象,并將合作伙伴分優(yōu)先級(jí)進(jìn)行排列,進(jìn)行幾輪的對(duì)話和商討,一般均可選擇成功。最后確定的合作對(duì)象,對(duì)彼此的優(yōu)勢(shì)與弱勢(shì)有充分的了解和認(rèn)識(shí),必須在自愿的原則下組成合作伙伴關(guān)系。所謂“強(qiáng)扭的瓜不甜”,勉強(qiáng)走到一起,不可能達(dá)到理想的效果。

　　4.誠(chéng)信原則

　　合作伙伴各方的“誠(chéng)信”是指對(duì)彼方的信任和坦誠(chéng)。更主要的是在今后的合作過程中,嚴(yán)格履行做出的承諾。“誠(chéng)信”是一個(gè)很人性化的概念,所以,合作伙伴的“誠(chéng)信”,主要表現(xiàn)在合作各方領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人的行為、品德和涵養(yǎng)。“誠(chéng)信”是一切成功商業(yè)行為的營(yíng)養(yǎng)品和催化劑。

　　二、伙伴關(guān)系的內(nèi)容和形式

　　就國(guó)際工程管理范疇而言,伙伴關(guān)系分為戰(zhàn)略型、策略型、互惠型。

　　1.戰(zhàn)略型

　　戰(zhàn)略型,即戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。建立這種關(guān)系的基礎(chǔ)是合作各方必須具有對(duì)方不具有的明顯優(yōu)勢(shì),包括管理優(yōu)勢(shì)、資金優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)、專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢(shì)等,這樣彼此才能形成吸引力。合作各方根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)經(jīng)過詳細(xì)分析和評(píng)估以后,尋找可以優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的合作者組成戰(zhàn)略合作伙伴,以提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),去攻占市場(chǎng)目標(biāo),達(dá)到理想的經(jīng)營(yíng)目的。戰(zhàn)略型伙伴合作關(guān)系具有長(zhǎng)期性的特點(diǎn),根據(jù)經(jīng)驗(yàn),這種關(guān)系可以維持多年。

　　戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的配對(duì)和形成可以在：

　　(1)總承包商與投資者之間形成

　　一個(gè)大型的物業(yè)發(fā)展項(xiàng)目(尤其是大型商業(yè)項(xiàng)目和基建項(xiàng)目,建造費(fèi)占去總成本的一半或以上,由于這些項(xiàng)目規(guī)模大、施工技術(shù)要求高,必須由管理水平高、施工技術(shù)強(qiáng)、人才質(zhì)量佳、社會(huì)信譽(yù)好的大型建筑企業(yè)去承擔(dān),以保證項(xiàng)目質(zhì)量,增強(qiáng)投資效益。為了增加競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力,投資者一般在事前選擇一家建筑企業(yè)作為總承包商參與競(jìng)爭(zhēng)。有時(shí)候,政府推出一項(xiàng)大型的發(fā)展計(jì)劃,由于資金投入很大(數(shù)十億元或上百億元),考慮建成后的經(jīng)營(yíng)管理問題,出于分散投資風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的質(zhì)量,政府會(huì)邀請(qǐng)策略投資者共同發(fā)展這個(gè)項(xiàng)目甚至發(fā)展完成以后經(jīng)營(yíng)這個(gè)項(xiàng)目。政府在邀請(qǐng)文件中會(huì)要求投資者事先選定一個(gè)建筑公司作為總承包商,這個(gè)總承包商必須經(jīng)政府同意和確認(rèn)。一些大型建筑企業(yè)把獲得這種大型建設(shè)項(xiàng)目的總承包作為主要的競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo),以優(yōu)惠條件去尋找和說(shuō)服投資者事前組成戰(zhàn)略聯(lián)盟。在經(jīng)過各方的互相對(duì)比選擇之后,組成戰(zhàn)略聯(lián)盟共同參與競(jìng)爭(zhēng)。例如：香港“太古集團(tuán)”在金鐘發(fā)展的“太古廣場(chǎng)(1-3期)”在魚則魚涌(CausewayBay)發(fā)展的太古坊等項(xiàng)目以“金門建筑”組成合作伙伴并作為總承包商,“新世界”為首的財(cái)團(tuán)發(fā)展的香港會(huì)議展覽一期和二期聯(lián)合總承包商“協(xié)興建筑”組成合作伙伴。

　　(2)總承包商之間形成

　　對(duì)一些大型和特大型工程項(xiàng)目,往往任何一家大型建筑財(cái)團(tuán)都難以單獨(dú)承接到。主要是由于這樣的項(xiàng)目流動(dòng)資金占用量大,專業(yè)技術(shù)的類型多,經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大,對(duì)專業(yè)人才不但要求高,而且需要量也很大。于是一些大型建筑財(cái)團(tuán),按優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和雙方自愿的原則組成戰(zhàn)略聯(lián)盟,在一個(gè)比較長(zhǎng)的時(shí)期共同競(jìng)投一些特大型項(xiàng)目。例如,20世紀(jì)90年代,香港推出機(jī)場(chǎng)核心工程計(jì)劃,其中僅大型土木工程總投資額就達(dá)1200億港元以上。這些項(xiàng)目中以抽砂填海為主要內(nèi)容的大型海事工程所占的比例很大,而當(dāng)時(shí)世界上只有荷蘭的三至四家海事工程公司具有承擔(dān)這些海事工程的能力。于是,一些建筑財(cái)團(tuán)就分別同這些公司進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)營(yíng)參與項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)。國(guó)際上,著名的建筑財(cái)團(tuán)之間彼此組成聯(lián)營(yíng)體去共同競(jìng)投工程項(xiàng)目是一種常見的做法。

　　(3)總承包商與專業(yè)公司之間形成

　　由于建筑市場(chǎng)的波動(dòng)和社會(huì)資源的變化,在不同的時(shí)期,建筑市場(chǎng)對(duì)社會(huì)資源需求量也會(huì)相應(yīng)發(fā)生變化和波動(dòng),就形成在一個(gè)時(shí)期,對(duì)某些專業(yè)技術(shù),建筑材料,機(jī)械設(shè)備,專門人才的需求量過分集中和緊俏,扯高經(jīng)營(yíng)成本和管理成本。在這種形勢(shì)下,一些大型建筑財(cái)團(tuán)就尋找一些當(dāng)時(shí)緊俏行業(yè)和資源組成戰(zhàn)略聯(lián)盟,增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)去參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),以期達(dá)到理想的結(jié)果和目標(biāo)。例如,在1996-2004年,“香港九廣鐵路公司”先后推出西部鐵路工程和馬鞍山鐵路工程項(xiàng)目,這些工程的基礎(chǔ)工程90%以上的設(shè)計(jì)是鉆孔樁(BoredPile),而且這部分的費(fèi)用占去工程總價(jià)的20%-50%,在香港建筑市場(chǎng)上這方面的資源和專業(yè)公司需求量一時(shí)間缺口達(dá)2-3倍,造價(jià)一時(shí)飄升。于是,促成了香港本地的一些大型建筑財(cái)團(tuán)與本地或外地的一些基礎(chǔ)公司組成戰(zhàn)略聯(lián)營(yíng)體,去參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。1998年,香港政府推出積極進(jìn)取的房屋政策,提出每年建造公屋8.5萬(wàn)個(gè)住宅單位的宏大目標(biāo),而這些公屋的設(shè)計(jì)主體結(jié)構(gòu)均為預(yù)制鋼筋混凝土外墻(Pre-castConcreteFacadeWall)、樓梯,由現(xiàn)場(chǎng)組裝并現(xiàn)場(chǎng)由混凝土澆注接口的辦法。一時(shí)間專門生產(chǎn)預(yù)制鋼筋混凝土構(gòu)件的工廠和專業(yè)公司又成熱門行業(yè),價(jià)格按幾倍的幅度上升,于是香港本地的一些大型建筑財(cái)團(tuán),又用各種方式同這些專業(yè)公司組成戰(zhàn)略聯(lián)營(yíng),以增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　2.策略型

　　甲方(投資人)如果是政府時(shí),項(xiàng)目投資花用的是納稅人的錢,所以政府在決策過程中必須嚴(yán)格遵循公開、公平、公正和兼顧效益的原則。必須通過公開招標(biāo)的方式確定總承包商,而執(zhí)行合約的過程往往也相對(duì)硬性和機(jī)械。在這種情況下,甲、乙雙方合作伙伴關(guān)系的建立,只能采用策略型合作伙伴關(guān)系。

　　策略型合作伙伴關(guān)系就是合約簽訂以后,為改善甲、乙雙方之間沒完沒了的爭(zhēng)拗(索賠)和彼此間的對(duì)抗氣氛,而建立的一種強(qiáng)制性溝通方法。由共同聘請(qǐng)的協(xié)調(diào)人(Facilitator)安排召開一個(gè)高層參與的非正式會(huì)議,確立雙方認(rèn)同的需溝通的項(xiàng)目目標(biāo)(如改善效率、減低成本、保證盈利和施工質(zhì)量、快速施工、準(zhǔn)時(shí)完工、分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、優(yōu)化設(shè)計(jì)、減少法律訴訟費(fèi)等),相應(yīng)糾紛/困難的快速解決程序,以及可以量化的改善措施。在此基礎(chǔ)上制定一個(gè)憲章,由各方高層及主要人員確認(rèn)及簽署后實(shí)施,并推展到日常項(xiàng)目管理的過程。這種合作伙伴方法因高層壓力關(guān)系而使合約各方的溝通比較暢順,工程進(jìn)行過程中的困難和問題均會(huì)受到重視和關(guān)注,解決和處理也就比較及時(shí)和順利。但這種合作伙伴關(guān)系,第一不能凌駕原合約的規(guī)限和機(jī)制,第二不可以保證沒有索賠的個(gè)案發(fā)生,第三所簽訂的憲章雖不是原合約的一部分,但它具有誠(chéng)信和道德的約束力。

　　3.互惠型

　　投資人(甲方)如是私人企業(yè)或半官方半私人企業(yè),他們?cè)跊Q策時(shí)只考慮自身利益最大化,而省略了決策過程中復(fù)雜費(fèi)時(shí)的程序,如招標(biāo)、評(píng)標(biāo)、定標(biāo)等,以節(jié)約管理成本。甲方將會(huì)主動(dòng)去物色一家或兩家建筑企業(yè)作為總承包商,這樣的建筑企業(yè)一般同甲方有較長(zhǎng)期的商業(yè)往來(lái),彼此之間信任度高。經(jīng)過雙方多次協(xié)商,由雙方共同確定一個(gè)成本價(jià)。在此基礎(chǔ)上,甲方同意：

　　*在成本價(jià)上加一雙方同意的百分比作為乙方的管理費(fèi)和利潤(rùn)(CostplusFixedFee)；

　　*在原合約規(guī)定和圖則標(biāo)明以外的工程內(nèi)容,甲方承諾實(shí)報(bào)實(shí)銷；

　　*共同承擔(dān),“共同”的含義一般是各自一半,也可事先約定雙方各自承擔(dān)的百分比。

　　互惠型合作的爭(zhēng)執(zhí)點(diǎn)是：

　　*成本價(jià)的確定,雙方必須經(jīng)過多次的磋商才可取得共識(shí)；

　　*合約外項(xiàng)目發(fā)生后的工程數(shù)量的確定和價(jià)格確定,要經(jīng)過多次的商議和討價(jià)還價(jià)才能確定；

　　*風(fēng)險(xiǎn)概念的厘定和風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用的計(jì)算。

　　互惠型合作的的好處是：

　　*雙方實(shí)現(xiàn)互利互惠。甲方省去一定的管理成本,爭(zhēng)取了時(shí)間,較快實(shí)現(xiàn)投資效益；乙方同樣省去了一定的管理成本,相對(duì)參與社會(huì)公開競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)投的項(xiàng)目有較好的成本效益。

　　*減少了施工過程中的爭(zhēng)拗；

　　*雙方關(guān)系和諧,易于管理和協(xié)調(diào)；

　　*責(zé)任明確,易于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

　　三、合作伙伴關(guān)系的特點(diǎn)

　　1.長(zhǎng)期性

　　合作伙伴關(guān)系不可以今天成明天廢,只有長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)和培育才可顯示其作用。為了真誠(chéng)合作,合作各方均需貢獻(xiàn)自己公司在管理、技術(shù)等方面的特長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)。首先,這種優(yōu)勢(shì)互相滲透和融合,時(shí)間越長(zhǎng),越能夠充分體現(xiàn)其較強(qiáng)的實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；其次,公司的這種優(yōu)勢(shì)也是公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的一部分,如果短期內(nèi)公開貢獻(xiàn)給對(duì)方,不僅得不到應(yīng)有的回報(bào)和利益,還會(huì)泄露機(jī)密,失去合作中的對(duì)等地位,這是十分不明智的。有鑒于此,尤其是戰(zhàn)略型的合作伙伴關(guān)系,合作伙伴各方在一些規(guī)模大、專業(yè)技術(shù)強(qiáng)的工程項(xiàng)目上的合作均會(huì)較長(zhǎng)期。

　　2.排他性

　　由于合作伙伴關(guān)系的建立,一般都是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),合作各方為了保守自己的商業(yè)秘密并在合作聯(lián)營(yíng)體中某一方面的絕對(duì)優(yōu)勢(shì),均有排他性的承諾。

　　*在已組成的合作伙伴組合中,既不容許新的伙伴加入進(jìn)來(lái),現(xiàn)有伙伴也不可以加到另外的合作伙伴組合中去,即：既不進(jìn)來(lái),亦不出去的原則。

　　*在一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi),凡競(jìng)投相同專業(yè)類型的工程項(xiàng)目(如海港工程,隧道工程,架空橋梁工程等),合作伙伴只可以用原組合去參與競(jìng)投,不可以另行組織新的合作伙伴聯(lián)營(yíng),即唯一性原則。

　　*合作伙伴各方均有自己專門的技術(shù)強(qiáng)項(xiàng),其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)千方百計(jì)地要求就這方面的專門技術(shù)同自己?jiǎn)雾?xiàng)合作,包括提供施工策劃、技術(shù)方案、計(jì)價(jià)等,但在合作伙伴關(guān)系確立后,合作伙伴各方就不可以向合作伙伴組合以外的任何競(jìng)爭(zhēng)實(shí)體提供這方面的協(xié)助和服務(wù),即排他性原則。

　　3.靈活性

　　在國(guó)際工程管理領(lǐng)域,合作伙伴關(guān)系的組合和形成,雖具有長(zhǎng)期性和排他性的特點(diǎn),但任何經(jīng)營(yíng)者也不會(huì)完全用一種模式,一種選擇去參與社會(huì)競(jìng)爭(zhēng),內(nèi)外因素都在不斷變化,只有保持一定的多樣性才能夠適應(yīng)與生存,因此靈活性就是合作伙伴關(guān)系的另一特點(diǎn),所謂靈活性就是：

　　合作伙伴各方事前約定在某一個(gè)特殊專業(yè)工程項(xiàng)目方面(如：隧道工程、海港工程等)進(jìn)行長(zhǎng)期合作,除此以外的工程項(xiàng)目,就各自靈活決策。

　　*合作伙伴各方事前約定工程項(xiàng)目的規(guī)模到某一個(gè)水平(如總標(biāo)價(jià)在10億元或20億元等)以上,不管工程內(nèi)容和類別,大家就合伙聯(lián)營(yíng),共同參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),規(guī)模在規(guī)限以下的工程項(xiàng)目則各自靈活決策。

　　*合作伙伴各方雖事前預(yù)設(shè)了若干規(guī)限,但只要合作伙伴各方達(dá)成一致意見,同意解除關(guān)系,也可以各自靈活決策。

　　*合作伙伴關(guān)系的出現(xiàn)和形成是國(guó)際工程管理進(jìn)程中的普遍現(xiàn)象和必然現(xiàn)象,勢(shì)必在建筑行業(yè)和工程管理領(lǐng)域中的締約各方之間增加新的活性因素,造就新型的文化內(nèi)涵。在建立和處理合作關(guān)系中必須正確分析合作伙伴,以互惠互利、自愿誠(chéng)信為原則,靈活對(duì)待不同合作情況,通過弱化市場(chǎng)對(duì)抗、轉(zhuǎn)化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象來(lái)降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),保持和提高自身競(jìng)爭(zhēng)力。

（中國(guó)海外集團(tuán)有限公司姚先成）
（貿(mào)研院子站）